MGHI-Gipfel 2026: Fokus auf patientenzentrierte Strategien im Krankenhausmarketing

An der Veranstaltung "Find Your Winning Rally: Connecting Marketing Strategies into Results" nahmen Vertreter von 27 Marketingteams verschiedener Krankenhäuser teil, um gemeinsam an der Erweiterung der Marktreichweite, der Stärkung von Vertriebsstrategien und der Verbesserung von Managementpraktiken zu arbeiten, wobei die Patientenversorgung stets im Mittelpunkt stehen soll. Diese Veranstaltung war der jährliche Gipfel für Geschäftsentwicklung und Marketing von Mount Grace Hospitals Inc. (MGHI).

Bong De Ungria, Professor an der Ateneo School of Business, leitete die Diskussionen und betonte die Bedeutung der präventiven Gesundheitsfürsorge sowie der langfristigen Gesundheit. Er erläuterte, dass der Zugang für Patienten und das gesamte Behandlungserlebnis durch HMOs, qualitativ hochwertige Gesundheitsleistungen und die zentrale Lage von Krankenhäusern maßgeblich beeinflusst werden. Laut De Ungria müssen Marketingbemühungen das Verhalten der Patienten über den gesamten "Customer Journey" hinweg verstehen und darauf ausgerichtet sein, das Wohlbefinden der Patienten zu fördern. Er vertrat dabei das Prinzip, Kunden so gut zu kennen, dass sich das Produkt beinahe von selbst verkauft.

Ein weiterer Schwerpunkt lag auf der Professionalisierung durch Schulungen, Mentoring und den Einsatz moderner Technologien wie künstlicher Intelligenz sowie anderer digitaler Werkzeuge. De Ungria hob hervor, dass der Aufbau starker Partnerschaften und die gezielte Personalentwicklung entscheidend seien, um Marketingmaßnahmen in dauerhafte Beziehungen zur Gesundheitsversorgung zu verwandeln. Er betonte, dass sinnvolle Verbindungen zu Patienten essenziell sind, um ganzheitliche, relevante und personalisierte Dienstleistungen zu ermöglichen.

Roselle Azucena, Regional North Cluster Head, Professorin an der Ateneo Graduate School of Business, Präsidentin des Mother Teresa of Calcutta Medical Center und COO des Fe del Mundo Medical Center, thematisierte in ihrem Vortrag mit dem Titel "Play to Win: Turning Key Accounts into Lasting Relationships" die Umwandlung von Krankenhausverkäufen in langfristige Partnerschaften. Sie erklärte, dass nachhaltiges Wachstum durch ein stabiles Patientenaufkommen, gestärkte Überweisungsprozesse und eine maximale Ausnutzung der verfügbaren medizinischen Dienstleistungen erreicht werden könne. Diese Bemühungen könnten zudem den Zugang und die Kontinuität der Versorgung verbessern und Patienten sowie Partner dabei unterstützen, sich effektiver im Gesundheitssystem zurechtzufinden.

Azucena wies darauf hin, dass der Verkauf im Gesundheitswesen keine gewöhnliche Verkaufstätigkeit sei, sondern einen strukturierten Prozess des Account-Managements und eine angemessene Auswahlmatrix erfordere, um Strategien auf verschiedene Kundenklassifizierungen zuzuschneiden. Sie betonte, dass effektives Management bei den Bedürfnissen der Kunden ansetzen müsse statt bei einem bloßen Leistungskatalog und dass ein starkes Wertversprechen durch operative Nachweise gestützt werden sollte. Durch Disziplin bei der Kundenansprache, der Leistungserbringung und der Problemlösung könnten Krankenhäuser Geschäftsbeziehungen in dauerhafte Partnerschaften verwandeln.

Jose Santiago A. Dela Cruz Jr., Präsident von Mount Grace Hospitals Inc., ermutigte die Teilnehmer, leidenschaftlich im Vertrieb und Marketing zu agieren, ohne dabei den Kernauftrag der Gesundheitsversorgung aus den Augen zu verlieren. Er räumte ein, dass die Verantwortung für Vertrieb und Marketing in Krankenhäusern nicht einfach sei, aber bei strategischer Umsetzung bedeutsame Ergebnisse liefern könne. Er beschrieb den Prozess der Entwicklung neuer Gesundheitsleistungen, von der Identifizierung eines Bedarfs über die Programmentwicklung und Due Diligence bis hin zur Kostenkalkulation, Marktanalyse, Preisgestaltung und schließlich der Umsatzgenerierung, als eine anspruchsvolle, aber strategisch wichtige Aufgabe, die letztlich die Rolle eines "Chief Revenue Officer" innerhalb der Krankenhäuser widerspiegle. Abschließend rief er die Teilnehmer dazu auf, eine positive Perspektive und einen starken Sinn für ihre Aufgabe beizubehalten, um die gesetzten Ziele zu erreichen.